ASW-Fachseminar
"Als Werbeagentur im Verdrängungsmarkt erfolgreich agieren"



Donnerstag, 4. November 2003 | Swissôtel Zürich-Oerlikon

Fachseminar mit Umberto Saxer.


«Als Werbeagentur im Verdrängungsmarkt erfolgreich agieren» oder «Wie wir als Werber mehr Aufträge holen» lautete die Seminarausschreibung. Die ASW hat damit wohl wieder einen wunden Punkt getroffen. Folgten doch über 60 Teilnehmer der Einladung, um sich einen Tag lang in Zürich in die Geheimnisse des „besser Verkaufens“ einführen zu lassen.

Nach dem Empfangskaffee morgens um 9 Uhr wurden die Anwesenden dann auch ziemlich rasant und voller Energie von Umberto Saxer „aufgerüttelt“. Er gilt nicht umsonst als einer der kompetentesten und erfolgreichsten Verkaufstrainer Europas und dies bewies er den ganzen Tag so eindrücklich, dass sich kaum jemand seinem Banne entziehen konnte.

Bereits in den ersten Minuten stand fest, dass diejenigen, die glaubten, ihre Kunden zu kennen oder sich bereits als gute Verkäufer wähnten, kaum etwas profitieren dürften. Denjenigen aber, die offen für die vielen guten und nachhaltigen Tipps waren, prophezeite Umberto Saxer klar und überzeugend mehr Verkaufserfolg.

In der heutigen Marksituation herrscht Lethargie, die Mitbewerber sind blockiert und gelähmt und viele Dienstleistungen werden abgebaut. Es herrschen also gute Zeiten, neue Kunden zu gewinnen, mehr anzubieten und die Betreuung zu intensivieren. Denn jeder Mensch zögert vor einer Entscheidung. Die Verkaufs-Kybernetik – wie sie von Umberto Saxer geschult wird – ist die „Lehre von der automatischen Steuerung Richtung Ziel im Verkauf“. Das heisst, mit der entsprechenden Gesprächsvorbereitung und vorgängig erarbeiteter Checkliste kann das Verkaufsgespräch entsprechend gesteuert werden. Gleichzeitig sollen auch gedanklich mögliche Erweiterungsgeschäfte mit eingeplant werden.

Der Kundenergründung ist grösste Bedeutung beizumessen. Dem Thema „Einwände“ und „Vorwände“ muss uneingeschränkte Aufmerksamkeit geschenkt werden. Gut zuhören lohnt sich! Ausserdem lernten wir zusätzliches Vertrauen aufzubauen, Nutzen und Vorteile richtig zu kommunizieren, Preise durchzusetzen, Kaufsignale zu erkennen und/oder zu provozieren und mit Widerständen, Unfreundlichkeiten und Absagen besser umzugehen. Die anschliessend gespielten Verkaufsgespräche vor Ort bewiesen, dass die ganze Thematik nur mit regelmässigem Üben zu bewerkstelligen ist.

Am Abend gab es kaum jemanden, der von diesem Verkaufsseminar nichts profitieren konnte, motiviert und begeistert war und sich schwor, es von nun an endlich besser zu machen.