ASW-Tagesseminar «Kunden führen – souverän argumentieren, verhandeln und verkaufen»


Dienstag, 24. September 2013beim SAWI in Dübendorf


Exakt 27 Vertreterinnen und Vertreter aus 20 verschiedenen ASW-Agenturen fanden sich zusammen mit vier geladenen Gästen und dem Referenten Dr. Tommy Hofmann am 24. September 2013 im SAWI in Dübendorf ein. Auf dem Programm stand das letzte Tagesseminar des Jubiläumsjahres 2013 unter dem Titel «Kunden führen – souverän argumentieren, verhandeln und verkaufen».

Benno Frick begrüsste die Mitglieder und Gäste, erläuterte kurz die nächsten ASW-Veranstaltungen und zeigte auf, welche neuen Arbeitshilfsmittel für ASW-Agenturen geplant sind.

Der schnörkellose Einstieg führte direkt ins Kapitel "Verkaufspsychologie". Diesem gehört auch der Teilbereich "DDS Diagnostik der Denkstrategie" an, einer von Tommy Hofmann und seinen Mitarbeitenden am Betriebspsychologischen Institut in Bern entwickelten Kommunikations-Typologie. Gemäss DDS gibt es fünf Grundtypen, die im Geschäftsleben nach völlig unterschiedlichen Mustern denken, verhandeln und entscheiden. Dass keine dieser Kommunikations-Typologien in freier Wildbahn je "reinrassig" gesichtet wurde, war allen Anwesenden schnell klar. Und trotzdem sinnierte manch einer im Stillen sofort darüber nach, welcher dieser zahlreichen Mischformen wohl jener Kunde angehören möge, der ihn unlängst fast zur Verzweiflung getrieben hatte und wie er ihm das nächste Mal auf argumentativer und kommunikativer Ebene idealerweise begegnen könnte.
 


Nach einer kurzen Pause wurde das Thema "Nonverbale Kommunikation" behandelt. Um es auf den Punkt zu bringen: Selbst der Referent betrachtet das weite Feld der nonverbalen Kommunikation und die damit verbundenen Behauptungen gewisser Experten als "an der Grenze zur Esoterik" und wies darauf hin, dass nicht eine bestimmte Haltung über Spannung und Entspannung respektive Annäherung und Distanz Auskunft gebe, sondern der Moment der Bewegung in Zusammenhang mit dem gerade Gesagten oder Gezeigten.

Vor dem gemeinsamen Mittagessen sorgte das Kapitel "Argumentationspsychologie" für zahlreiche Diskussionen unter den Anwesenden. Insbesondere im Bereich der argumentativen Analogien traten divergierende Erfahrungen zutage, die für alle Teilnehmenden einen Blick hinter die Kulissen der Kolleginnen und Kollegen ermöglichten und für sich selber schon die Reise nach Dübendorf wert waren.

Das gemeinsame Mittagessen wurde direkt ins SAWI geliefert und alle durften sich nach Lust und Laune am einfachen, aber leckeren Buffet bedienen.

Nach dieser stündigen Verschnaufpause entledigte sich der Referent seiner Krawatte und stocherte nochmals heftig im Nest der Werbe-Bienen – denn auch die Thematik der "Gesprächsführung im Beratungsgespräch" zeigte auf, dass jeder verbale Austausch mit Kunden und potenziellen Auftraggebern sehr individuell abläuft und ein feines Gespür für das Gegenüber mindestens so wichtig ist wie das, was besprochen wird. Einig waren sich jedoch alle, dass Zuhören mit zu den wichtigsten kommunikativen Eigenschaften zählt – selbst wenn es manchem Werber nicht immer einfach fällt....!

Die Mitte des Nachmittags gehörte dann dem Themenfeld "Lösungsorientiertes Verhandeln". An dieser Stelle kam die Thematik der Preisdiskussionen relativ schnell und heftig an die Oberfläche und selbst der Referent Tommy Hofmann musste einräumen, dass nicht jede Verhandlungstechnik immer zum gewünschten Ziel führt. Trotzdem zeigte er ein paar simple, aber wirkungsvolle Vorgehensweisen, die manch einer an eine nächste Budgetbesprechung mitnehmen dürfte.

Den Abschluss dieses lehrreichen Tages machten die Kapitel "Stationen in der Kundenbeziehung" und "Präsentationstechnik", wobei sich offenbar noch nicht alle von den vorgängigen Diskussionen um die Preisverhandlungen gelöst hatten und das Thema latent in diese beiden Bereiche einfloss.





Zu guter Letzt durften aber sowohl der Referent Dr. Tommy Hofmann als auch die Teilnehmenden aus den Reihen der ASW auf einen intensiven, aber sehr lehrreichen und gelungenen Tag zurückblicken.

Und obwohl draussen die Herbstsonne den Nebel schon längst vertrieben hatte, blieben ungewöhnlich viele der Seminarteilnehmer noch zum gemeinsamen Apéro im SAWI und diskutierten lebhaft sowohl über das Gehörte und Gelernte als auch über Dinge, die sie sonst noch verbindet.