Rückblick:

ASW-Tages-Workshop



Dienstag, 20. Oktober 2015 beim SAWI in Dübendorf
 


 


«Vom Erstgespräch zum begeisterten Neukunden»



"Wer im Vorfeld eines Erstkontaktes zu viel recherchiert, belastet sich mit unnötigen Vorurteilen.»
Diese Aussage, im ersten Moment widersprüchlich und kaum nachvollziehbar, entpuppte sich im Lauf des Tages jedoch als wichtiger Grundstein für die glaubwürdige und langfristig ausgerichtete Gewinnung von Neukunden.

Der Tagesmoderator Patrick Utz vermochte mit dieser "Provokation" die mehr als 25 anwesenden Vertreterinnen und Vertreter inhabergeführter Kommunikations-Agenturen sofort in seinen Bann zu ziehen und für das "Schubladen-System" der Salesgenerator zu sensibilisieren.




Im Zentrum der Neukundengewinnung nach dem System Salesgenerator steht nämlich nicht das Präsentieren von Würfeln und Vergangenem, sondern das Sondieren nach "offenen Wunden" aufseiten des möglichen Neukunden. Diese sind von aussen kaum erkennbar, sie kommen erst im Lauf eines Gespräches und erst nach einer gewissen Zeit an die Oberfläche, bieten aber eine optimale Gelegenheit, um nicht verwechselbare Leistungsangebote präsentieren zu müssen, sondern um mit relevanten Lösungsansätzen zu überzeugen.

Dabei gilt es, die momentan wichtigsten kommunikativen Bedürfnisse des potenziellen Neukunden in Erfahrung zu bringen und sämtliche wichtigen Beeinflusser und Entscheider aufseiten des werbenden Unternehmens von Anfang an mit ins Boot zu nehmen. "Wichtig sind die Folgeschritte, die aus solchen Erstkontakten vereinbart werden. Um diese anpacken zu können, müssen alle Betroffenen mit einbezogen werden", so Tagungsleiter Patrick Utz, "sonst enden Erstkontakte bloss mit vagen Versprechungen statt mit konkreten Folgeschritten und es ist niemandem gedient, weder der Agentur noch dem Unternehmen."

Dass Erstkontakte aber sehr wohl vorbereitet sein müssen, zeigte sich im Lauf des ganztätigen Workshops immer wieder. Patrick Utz empfiehlt das System mit sogenannten "Schubladen". Diese gedanklichen Themengefässe geben der Gesprächsführung erst die benötigte Struktur und führen zu den Kerninformationen, die für einen Lösungsvorschlag benötigt werden. Je nach Verlauf des Gespräches werden jeweils diejenigen Schubladen "gezogen", die dem Gesprächsfortschritt begünstigen und innerhalb des vereinbarten Zeitfensters – in der Regel kaum mehr als 30 Minuten – zu konkreten Zwischenergebnissen führen.

"Wer mit Bluff oder bestimmten Techniken auf der Direttissima möglichst schnell zu einem Verkaufsabschluss gelangen will, wird nie langfristige Kundenbeziehungen zustande bringen", so die Erfahrung von Patrick Utz. Gefragt seien viel mehr Einfühlungsvermögen, Offenheit und Transparenz, aber auch die Standhaftigkeit, um Verbindliches zu besprechen und um Folgeschritte zu vereinbaren. "Sobald jemand merkt, dass er fair behandelt wird und eine überzeugende Lösung für ein aktuelles Kommunikations-Problem vorgeschlagen bekommt, ist der Grundstein für ein langfristiges Vertrauensverhältnis gelegt."

Rückblickend betrachtet hat dieser 20. Oktober 2015 allen Teilnehmenden sehr wertvolle Impulse mitgegeben und konkrete Vorgehensweisen aufgezeigt. Davon zeugen auch die Bewertungen des Workshops durch die Teilnehmenden – sie fielen überdurchschnittlich positiv aus.

Zudem hat dieser Tag aufgezeigt, dass Agenturinhaber weder zu Hardcore-Verkäufern mutieren noch "Dog and Pony Shows" aufziehen müssen, um Neukunden zu gewinnen - Neukunden, mit denen die Zusammenarbeit über viele Jahre Freude macht.